Une prospection bilingue, US et Europe.

Contexte : solide sur le grand compte, curieux d’aller plus bas.

Notre client édite un logiciel destiné à d’autres éditeurs de logiciels. Son produit s’intègre directement dans leur plateforme pour former leurs utilisateurs, avec un effet mesurable sur la rétention et sur le volume de demandes au support.

L’entreprise avait une traction établie sur les grands comptes. Elle voulait savoir si son produit pouvait aussi se vendre à des structures plus petites, sur deux zones géographiques à la fois, sans y engager une équipe commerciale.

La commande : construire une prospection bilingue États-Unis et Europe, tester des hypothèses de positionnement et de cible, et identifier les profils qui répondent pour orienter la phase de croissance suivante.

Problématique : la vraie question n’était pas « combien », c’était « qui ».

Descendre en taille de client ne se décide pas sur une intuition. Le discours qui convainc un grand compte ne convainc pas forcément une structure de trente personnes, et rien ne dit à l’avance lequel des interlocuteurs possibles est le bon.

L’enjeu n’était donc pas de faire du volume, mais de faire du volume structuré : quatre hypothèses testées en parallèle, dans des conditions comparables, pour que le résultat dise quelque chose.

Solution : un cadre, une infrastructure, puis quatre paris testés en parallèle.

1. Le cadre stratégique et quatre récits de vente. Un par profil visé, chacun cartographiant ses points de douleur, ses indicateurs, ses objectifs, et les leviers de valeur qui lui parlent. Ce cadre est ce qui rend les quatre campagnes comparables entre elles.

2. L’infrastructure d’envoi, dimensionnée pour deux marchés :

• Cinq domaines et vingt-cinq boîtes d’envoi, chauffées et surveillées, tenues à plus de 90 % de délivrabilité.
• Plus de 1 600 contacts qualifiés, segmentés par profil et par zone géographique.
• Des séquences multicanal en anglais et en français, trois à quatre emails et deux points de contact LinkedIn par profil.
• Des contenus insérés au milieu des séquences : démonstrations vidéo, guides, retours clients. On donne quelque chose avant de demander quelque chose.

3. Une boucle de test hebdomadaire. Chaque campagne portait une hypothèse distincte. On a suivi les performances par profil, ajusté les textes chaque semaine, arrêté les pistes qui ne prenaient pas, et renforcé celles qui répondaient. Le profil le plus réceptif est monté jusqu’à 8 % de taux de réponse.

Résultat : 65 k€ de pipeline ouvert, et une cible identifiée.

• 1 646 contacts qualifiés touchés, à plus de 90 % de délivrabilité
• 36 réponses (2 %), dont 12 réponses positives (1 %)
• Le profil le plus réceptif identifié, jusqu’à 8 % de taux de réponse sur ses campagnes
• 65 k€ de pipeline ouvert en deux mois

Le chiffre qui compte ici n’est pas forcément le pipeline. C’est le profil identifié : l’entreprise sait maintenant à qui son produit se vend le mieux sur ce nouveau segment, et les apprentissages ont été consolidés en un cadre que ses équipes réutilisent pour leurs campagnes suivantes.

Une précision de lecture : les taux d’ouverture n’ont volontairement pas été suivis, leur mesure dégradant la délivrabilité.