Un moteur d'acquisition construit de zéro, en cinq semaines.

Contexte : une traction rapide, portée par deux personnes.

Notre client est une startup de l’intelligence artificielle qui, en moins d’un an, avait atteint un demi-million d’euros de revenu annuel récurrent et une vingtaine de clients grands comptes.

La traction était donc là. Mais elle reposait entièrement sur la vente par les fondateurs : leur réseau, leurs conversations, leur temps. Aucun canal d’acquisition reproductible, rien qui continue de produire des rendez-vous quand ils font autre chose.

La commande était double : construire un système de prospection par comptes ciblés capable de générer des opportunités qualifiées dans leurs verticales clés, et faire en sorte qu’il tourne presque en pilote automatique.

Problématique : ce qui dépend d’une personne ne passe pas à l’échelle.

Une vente portée par les fondateurs a une qualité que rien ne remplace : ils connaissent le produit mieux que personne. Elle a aussi un plafond, et il arrive vite. Chaque nouveau client coûte du temps de fondateur, donc chaque nouveau client se paie en temps qui ne va pas au produit, au recrutement ou aux clients existants.

L’enjeu n’était pas de remplacer cette vente-là, mais de lui construire un étage en dessous : un flux qui alimente le haut du tunnel sans y passer d’heures.

Solution : la stratégie, l’infrastructure, puis quatre campagnes.

1. Le socle stratégique. Avant toute campagne, on clarifie ce qu’on vend, à qui, et comment. De ce cadre découlent quatre récits de vente, un par profil d’interlocuteur, chacun cartographiant ses points de douleur, le résultat qu’il attend, et l’angle de valeur qui parle à son rôle. C’est ce qui fait qu’un message arrive dans le contexte de celui qui le lit plutôt qu’à côté.

2. L’infrastructure de prospection, construite de zéro.

• Un domaine d’envoi dédié, chauffé progressivement, tenu au-dessus de 90 % de délivrabilité.
• Quatre listes de comptes hyper-filtrées, une par profil.
• Plus de mille contacts centralisés, nettoyés et enrichis par cascade : chaque source prend le relais de la précédente quand elle ne trouve pas. Puis une personnalisation automatisée, salutation dans la langue du destinataire et accroche propre à son entreprise.

3. Quatre campagnes multicanal, une par profil, combinant chacune quatre emails, deux points de contact LinkedIn et trois appels. Les textes ont été retravaillés en plusieurs passes pour rester courts et pédagogiques plutôt que commerciaux. Toutes les étapes se synchronisent avec le CRM, ce qui permet de mesurer ce qui marche au lieu de le supposer.

Résultat : 80 k€ de pipeline ouvert en cinq semaines.

• 159 contacts qualifiés touchés, avec plus de 90 % de délivrabilité
• 18 réponses de comptes grands comptes, soit 11 %, dont 6 réponses positives (4 %)
• 80 k€ de pipeline ouvert en cinq semaines

Un mot sur le premier chiffre, parce qu’il est plus petit qu’il n’y paraît : 159 contacts ont été traités sur les 700 prévus, les étapes d’appel ayant été bloquées côté client. L’infrastructure, elle, a tenu ses 90 % de délivrabilité sur la période.

C’est aussi ce que ce cas montre : un système de prospection produit ce qu’on lui laisse produire. Celui-ci a généré 80 k€ d’opportunités en tournant à un quart de son volume prévu.