Une machine d'acquisition sur cinq segments, rendue au dirigeant.

Contexte : une croissance qui tenait au bouche-à-oreille.

Notre client édite un logiciel d’analyse de données territoriales, vendu à des institutions publiques et à des enseignes de distribution. Cartographie commerciale, études de zone de chalandise, mesure de fréquentation.

À notre arrivée, l’entreprise réalisait 300 k€ de revenu annuel récurrent, avec un taux d’attrition nul et des contrats pluriannuels allant jusqu’à quatre ans. Une quarantaine de clients sur son segment historique, et une soixantaine d’organisations comparables encore jamais approchées.

Le fondateur est un homme de produit, pas un commercial. Pas de recrutement commercial, pas de processus, pas de reporting. La croissance venait des salons, du bouche-à-oreille, de formulaires entrants et d’un peu de prospection téléphonique confiée à un stagiaire. Un outil d’automatisation commerciale avait été testé sans séquence derrière : les contacts entraient et mouraient en silence.

Problématique : tout reposait sur des occasions, rien sur un système.

Le sujet n’était pas le produit, ni le marché : les contrats se renouvelaient et personne ne partait. Le sujet était qu’aucune de ces ventes n’était reproductible. Rien ne garantissait qu’il y aurait des affaires le trimestre suivant, et il restait 60 % du segment historique sans avoir jamais été contacté.

La commande tenait en quatre points : construire une prospection sortante reproductible, pénétrer le reste du segment historique, ouvrir au moins deux nouveaux segments publics, et tester un segment privé pour diversifier. Le tout devait finir entre les mains du fondateur, pas dans les nôtres.

Solution : la stratégie, puis l’infrastructure, puis les campagnes.

1. Le socle stratégique, avant tout message. Trois segments priorisés avec leur logique d’arbitrage, six profils d’interlocuteurs avec leur chaîne de décision, huit récits de vente construits autour des points de douleur et du résultat attendu de chaque rôle, un positionnement face à six concurrents directs, et une correspondance entre chaque fonctionnalité du produit et le bénéfice métier de chaque profil.

2. L’infrastructure d’envoi et le CRM, repris de zéro. Domaine d’envoi dédié avec authentification complète, cinq adresses en rotation pour tenir la délivrabilité à l’échelle, et un CRM nettoyé de plus de mille entreprises hors cible, restructuré et étiqueté par segment. Le processus d’enrichissement a été documenté pour que l’équipe puisse constituer ses listes sans nous.

3. Sept campagnes sur cinq segments, en cinq mois, de 100 à 3 300 contacts selon le segment, en combinant email et LinkedIn.

4. Un levier découvert en route : la référence nommée. En citant le nom d’un dirigeant d’une institution déjà cliente, le taux de réponse est passé de 5 % à plus de 25 %, soit cinq à dix fois la moyenne du marché en prospection froide. Dans un marché où tout le monde se connaît, une référence entre pairs vaut permission de répondre. Elle ne se transfère pas d’un segment à l’autre : il a fallu en trouver une par segment, et c’est devenu la règle avant tout lancement en volume.

5. Du contenu en parallèle. Quatorze publications co-écrites avec le fondateur, sur un même schéma : une donnée qui surprend, une carte, un ancrage géographique, un appel à réagir en commentaire. L’une d’elles a atteint 163 000 vues et généré sept prospects qualifiés en une semaine.

6. Un rythme commercial hebdomadaire. Revue de pipeline chaque semaine, préparation des démonstrations, traitement des objections, enregistrement des appels pour les revoir. C’est la partie invisible, et c’est elle qui évite que les affaires s’accumulent au stade « démonstration faite » avant de refroidir.

7. La transmission. Un guide de reprise en neuf pages couvre chaque étape, du choix du segment au lancement de campagne, avec les textes prêts à l’emploi pour trois segments.

Résultat : 500 k€ de pipeline ouvert, et un système qui reste.

• 2 500 contacts touchés sur l’ensemble des campagnes
• 12 à 25 % de taux de réponse selon le segment, contre 1 à 5 % de moyenne de marché
• 89 affaires créées dans le CRM en six mois, dont 27 en phase avancée
• 20 démonstrations réalisées ou programmées
• 500 k€ de pipeline ouvert, valeur des contrats sur trois ans pour les affaires en phase avancée

Ce que le client garde après notre départ : une prospection documentée sur cinq segments, une infrastructure d’envoi propre, sept séquences de campagne testées avec leurs textes, un robot de qualification des réponses qui tourne toujours, un schéma de publication qui fonctionne, le guide de reprise, et une discipline hebdomadaire de pilotage du pipeline.

Le fondateur relance une campagne de bout en bout sans aide extérieure.