Une base dormante remise en marche.

Contexte : 25 M€ de chiffre d’affaires, et des milliers de contacts oubliés.

Notre client est une entreprise de services informatiques, 25 M€ de chiffre d’affaires et 80 salariés, qui commercialise notamment des solutions de cybersécurité et de gestion de flotte mobile.

Son CRM contenait plusieurs milliers de contacts dormants, accumulés au fil des années. L’équipe commerciale, elle, vivait presque entièrement de recommandations et de demandes entrantes. Aucune démarche sortante structurée.

La commande : réactiver ces comptes historiques et mesurer le potentiel de la prospection sortante, construire l’infrastructure et les flux de données pour la soutenir, et définir les profils et les messages des campagnes suivantes.

Problématique : un actif dormant qu’on ne peut ni exploiter ni évaluer.

Une base de plusieurs milliers de contacts est un actif, mais seulement quand elle est exploitable. Celle-ci ne l’était pas : données vieillies, doublons, entreprises disparues ou rachetées, aucun découpage par rôle. Impossible de savoir ce qu’elle valait sans un travail de fond.

Et derrière, une question plus large : y avait-il un marché à ouvrir du côté de la sécurité, ou l’entreprise devait-elle rester sur son mode de croissance actuel ? Cette question-là ne se répond pas en réunion. Elle se répond en appelant.

Solution : valider d’abord, industrialiser ensuite.

1. Valider le segment par le téléphone, en deux jours. Plutôt que d’investir des semaines à construire avant de savoir, on a commencé par tester : des scripts courts, propres à chaque rôle, centrés sur les points de douleur du profil visé, puis une session d’appels concentrée sur deux jours. Chaque enseignement a été consigné pour nourrir les campagnes suivantes. Le marché de la sécurité a répondu, et l’appétit était mesurable dès la première journée.

2. Créer les contenus qui donnent une raison de répondre. Deux webinaires sectoriels, conçus pour soutenir la prospection et réengager les contacts dormants. Un formulaire d’audit de sécurité personnalisé, décliné par secteur : finance, santé, secteur public. Et une collaboration avec l’éditeur partenaire pour intégrer des ressources exclusives. Les webinaires et l’audit deviennent l’appel à l’action des séquences, sur les contacts froids comme sur les tièdes.

3. Construire l’infrastructure de prospection. Nouveau domaine et nouvelles boîtes d’envoi avec séquence de chauffe complète, délivrabilité maintenue au-dessus de 90 %. Puis l’orchestration des données : plus de 3 000 contacts historiques centralisés, nettoyés et enrichis par cascade, vérification des adresses, correspondance LinkedIn, validation du rôle. Segmentation en trois familles de profils : informatique, sécurité, achats. Et pour chacun, un cadre de message documenté.

4. Étendre le travail au reste de la base. Plus de 1 800 comptes dormants supplémentaires repris dans le CRM : informations d’entreprise vérifiées, domaines mis à jour, profils LinkedIn manquants ajoutés. Plus de 300 contacts qualifiés identifiés sur environ 170 entreprises, dont 250 réinjectés dans le CRM avec leur profil.

Résultat : un segment validé, et une base redevenue exploitable.

• 6 rendez-vous qualifiés et 60 k€ de pipeline ouvert, à partir de deux jours d’appels sur le nouveau segment
• 3 000 contacts nettoyés, enrichis et centralisés dans le CRM
• 1 800 comptes supplémentaires requalifiés et segmentés pour les campagnes suivantes

Le résultat le moins visible est peut-être le plus durable : l’entreprise est passée d’une base dormante, dont personne ne savait ce qu’elle valait, à un actif segmenté sur lequel on peut lancer une campagne le lendemain.